Tidak peduli produk atau jasa apa yang dijual oleh bisnis startup Anda atau siapa target pelanggan Anda, perusahaan yang mampu untuk bertahan dan terus mengalami pertumbuhan growth, membutuhkan pelanggan besar dan banyak. Tetapi bagaimana Anda mendapatkan kesepakatan bisnis dan penjualan yang bernilai ratusan juta hingga puluhan milyar rupiah dengan sumber daya terbatas, anggaran terbatas dan belum memiliki kredibilitas sama sekali?
Selama lebih dari 20 tahun pengalaman membangun perusahaan startup dari nol dan mengembangkan produk-produk baru, saya telah belajar bahwa dalam skenario besar siklus hidup bisnis startup, sementara Anda berjalan melalui berbagai macam strategi pertumbuhan yang keberlanjutan, sukses dalam memperoleh pelanggan atau penjualan pertama Anda relatif mudah. Setiap tenaga penjual yang baik dapat menjual produk yang baik kepada target pelanggan pilihan mereka.
Bahkan, tenaga penjualan yang biasa-biasa saja, bahkan ketika mereka benar-benar menjual hanya berdasarkan omong kosong, akan sesekali mendapatkan keberuntungan. Pelanggan pertama Anda adalah sinyal yang bagus bahwa sebenarnya ada yang berminat terhadap penawaran Anda, tetapi itu hanya sinyal, bukan jaminan bahwa Anda akan mengalami kesuksesan dengan product preposition.
Yang penting adalah apa yang kita pelajari dari sinyal penjualan pertama tersebut
Nilai Tambah Bagi Konsumen
Proses menentukan nilai tambah bagi produk atau jasa dimulai jauh sebelum penjualan pertama bahkan jauh sebelum melakukan penawaran pertama. Peluang Anda untuk mendapatkan penjualan besar pertama Anda akan terkait langsung dengan seberapa baik Anda mendefinisikan dan menargetkan calon pelanggan Anda. Jadi mari kita mulai dengan pembahsan tentang agregasi dan penargetan pelanggan.
Semua penjualan produk, jasa dan layanan bergantung pada kegunaan dan nilai tambah. Tidak masalah apakah target pelanggan Anda adalah konsumen ritel atau bisnis. Tidak akan ada bedanya jika harga produk Anda hanya puluhan ribu rupiah atau puluhan juta. Tidak menjadi masalah juga jika transaksi dalam penjualan produk atau jasa tersebut bersifat tunai atau memerlukan pendekatan dan follow up selama enam bulan oleh tim penjualan Anda.
Karena pelanggan adalah tetap seperti pelanggan perusahaan lainnya. Karena setiap pelanggan akan memiliki kegunaan yang terbatas atas dengan produk atau layanan yang ditawarkan dan nilai manfaat yang ditawarkan harus terkait erat kedalam masa manfaat yang terbatas itu. Namun jika pelanggan Anda adalah perusahaan atau sebuah bisnis, maka besar kemungkinan produk atau jasa Anda akan dipakai oleh banyak pengguna yang terdiri dari pelanggan perusahaan tersebut yang hampir selalu menggunakan produk atau layanan itu sehingga nilainya akan disebarkan dalam jangka waktu yang lebih panjang.
Entah banyak pelanggan yang dimaksud untuk produk atau layanan Anda itu terdiri dari mungkin 100 orang saja atau bahkan mungkin mencapai jutaan orang. Seberapapun jumlahnya, penawaran yang Anda berikan akan memiliki nilai yang sama per rupiah berdasarkan penggunaan oleh masing masing pelanggan. Semua nilai tersebut akan terkumpul dalam bentuk penjualan, jadi Anda harus menargetkan prospek pelanggan dengan perkiraan tertinggi dari penggunaan.
Kesalahan seorang pemula klasik yang dilakukan oleh sebagian besar wirausahawan atau pemilik bisnis adalah dengan menyebarkan dan berdoa agar salah satu dari target pelanggan yang besar itu akan ada yang tertarik untuk membeli, dengan teori bahwa kecil kemungkinan bahawa diantara sebanyak orang itu tidak ada yang membeli. Berharap bahwa nilai-nilai yang ditawarkan itu akan mencapai sebagian kecil dari orang-orang yang tepat dan saat yang tepat juga.
Bila Anda adalah salah satu pemilik bisnis yang melakukan hal tersebut maka sebaiknya berhenti segera untuk melakukan hal hal itu. Sebagai gantinya, untuk penjualan B2C atau ritel, Anda harus mencari beberapa, semakin banyak semakin baik, data atau informasi tentang daftar prospek atau target pelanggan Anda dan ini berarti lebih dari sekadar demografi yang disodorkan ketika kita ingin beriklan di sosial media seperti Facebook atau Instagram. Informasi itu haruslah dapat memprediksi penggunaan berdasarkan demografi target market. Sedangkan untuk penjualan B2B, Anda perlu menentukan jenis bisnis dan industri yang optimal untuk menawarkan produk atau layanan Anda seperti: ukuran, industri, tingkat inovasi serta hal lain yang dapat Anda gunakan untuk mempersempit fokus usaha Anda.
Carilah tahu siapa atau perusahaan mana yang akan mendapatkan manfaat paling banyak bagi penggunaan produk Anda, lalu fokuslah dan targetkan mereka secara efektif dan efisien.
Menargetkan prospek pelanggan berdasarkan pada nilai tambah tidak hanya akan meningkatkan peluang untuk mendapatkan penjualan tetapi juga akan menentukan model pertumbuhan (term of growth) seperti apa yang akan terjadi pada bisnis startup Anda. Pelanggan yang telah ditargetkan dengan baik akan membuat hidup Anda dan perkemgangan perusahaan dimasa depan jauh lebih mudah. Mendapatkan pelanggan secara acak dan tanpa data akan memenuhi perusahaan dengan keluhan, ketidak puasan, permintaan dukungan, permintaan perubahan, permintaan fitur tambahan dan akhirnya akan mengarah pada perubahan parah pada roadmap pengembangan produk Anda bahkan akan merubah jenis perusahaan yang Anda inginkan.
Konsolidasikan Nilai dan Temukan Produk Juara
Ketika Anda mendirikan perusahaan StartUp, pelanggan Anda membeli inovasi produk. Tetapi inovasi tidak mendatangkan penjualan sama sekali karena sebenarnya yang dibutuhkan oleh pelanggan Anda adalah turunan dari invoasi tersebut seperti penghematan waktu, kesederhanaan, kelengkapan, keamanan hingga masa garansi.
Untuk mendapatkan penjualan besar, dengan kata lain, dibutuhkan nilai tambah yang banyak, dari banyak produk harus dicari yang memiliki manfaat penggunaan dan nilai itu terbesar. Anda harus mengkonsolidasikan kegunaan itu dan menemukan produk juara dari segi nilai di sisi pelanggan. Jadi pertanyaan terbesar yang harus dijawab adalah: Siapa yang paling diuntungkan dari turunan inovasi yang dihasilkan dengan memaksimalkan penggunaan produk atau layanan Anda?
