Sales training proses adalah pelatihan penjualan untuk meningkatkan keterampilan, pengetahuan dan kelengkapan para tenaga penjual untuk mendorong perubahan tingkah laku sales person secara individu dan kelompok dalam memaksimalkan keberhasilan penjualan dan sales growth.
Agar proses ini menjadi efektif maka pelatihan penjualan harus dimulai, dirancang, dan dilaksanakan sebagai bagian dari inisiatif manajemen perubahan (change management)
Namun sebagian besar pelatihan penjualan gagal memberikan hasil yang langgeng. Ini dikarenakan dua hal yaitu perusahaan tidak mendefinisikan dan melakukan pelatihan penjualan dengan benar dan sebab yang kedua adalah adanya ketidak mauan untuk belajar dan berubah dari individu maupun secara berkelompok pada tim sales.
Untuk memberikan pelatihan penjualan yang efektif, sangat perlu mendefinisikan kembali apa itu sales training yang berfokus pada mengubah perilaku tenaga penjualan perusahaan yang berorientasi pada growth secara berkesinambungan.
Sales Training Yang Terintegrasi
Pelatihan penjualan biasanya berkisar pada pengembangan keterampilan khusus dalam program pelatihan 1 atau 2 hari tanpa adanya kelanjutan pengawasan yang memadai.
Seorang tenaga bagian penjualan akan mengikuti pelatihan, mempelajari keterampilan penjualan baru dan kemudian diharapkan untuk segera dapat menerapkan keterampilan itu ke pekerjaan mereka.
Sebagian besar, mereka dibiarkan sendiri tanpa pengawasan dari atasan mereka. Menyerahkan sepenuhnya kepada masing masing individu untuk menyimpan informasi dari pelatihan dan mengenali kapan dan dimana menerapkannya.
Penelitian tentang pembelajaran membuktikan bahwa 77% program pelatihan akan dilupakan hanya dalam waktu 1 bulan jika tidak diperkuat dengan pengulangan atau ujian karenanya tidak mengherankan bahwa sebagian besar pelatihan tidak menghasilkan hasil yang diinginkan dalam jangka panjang.
Dengan berbekal pada pengetahuan ini dan dari beberapa kegagalan sales training maka sudah saatnya perusahaan bergerak untuk melakukan sales training yang berkesinambungan.
Sales training yang paling efektif akan berfokus pada perubahan perilaku sejati yaitu keterampilan yang perlu dipelajari, diserap dan diterapkan secara cerdas dilapangan.
Efektivitas Program Sales Training
Sales training yang efektif dapat dilakukan dengan mengkombinasikan banyak metode pembelajaran positif yang telah diketahui untuk meningkatkan keterampilan dan efisiensi dari tim sales.
Dibawah ini adalah beberapa faktor yang sangat penting dalam menunjang keberhasilan dari pembelajaran tersebut setelah metode pembelajaran positif dilaksanakan yaitu antara lain adalah :
- Pengalaman Transformasional
Agar perubahan perilaku dapat terjadi, tim sales harus memiliki pengalaman transformasional yaitu pengalaman dimana keterampilan baru yang dipelajari dan kemudian diterapkan berhasil. Pengalaman semacam ini akan membekas seumur hidup. Ada prinsip efek psikologis yang perlu diterapkan untuk melakukan perubahan perilaku manusia dalam jangka panjang. Ini termasuk memahami bagaimana kemampuan seseorang untuk belajar dan bekerja bersama. - Coaching
Coaching dan dukungan dari Sales Manager atau Direktur akan sangat penting untuk mendorong perubahan perilaku bagi anggota tim. Ketika menerapkan keterampilan baru, seseorang harus tahu persis apa yang harus dilakukan, hasil yang diharapakan serta mengetahui bahwa mereka memiliki dukungan ketika melakukan kesalahan dalam menerapkan pengetahuan mereka atau ketika mereka tidak lagi berada dalam comfort zone, mereka juga memerlukan umpan balik yang positif untuk menyesuaikan perilaku mereka serta bertanggung jawab untuk mengambil tindakan yang produktif. - Leadership Support
Tidak cukup hanya mengembangkan keterampilan penjualan yang diinginkan. Perusahaan anda juga membutuhkan budaya kerja dan corporate culture yang mendorong dan mendukung kinerja penjualan yang mumpuni, metode kepemimpinan yang mengutamakan keberhasilan penjualan serta menghilangkan budaya favoritisme yang sangat merusak tersebut. - Motivasi
Tidak ada sebuah perubahan yang berhasil tanpa motivasi yang benar. Bonus atau kompensasi bila penjualan melampaui target yang telah ditentukan. Dalam salah satu studi penelitian, kami menemukan bahwa dalam sebuah perusahaan yang mengalami pertumbuhan, para tim sales mereka lebih memiliki motivasi daripada perusahaan dengan pertumbuhan rata-rata. Ketika mereka percaya bahwa mereka membuat perbedaan nyata bagi pelanggan mereka, mereka jauh lebih termotivasi untuk menjual lebih banyak dan tentu saja hal ini harus dibarengi dengan penghargaan yang layak dan jelas. - Nilai
Ketika sebuah organisasi berhasil menciptakan produk atau layanan yang nilai dimata pembeli maka kemenangan sudah pasti akan diperoleh. Semua sales training harus diintegrasikan dengan nilai yang perusahaan Anda dapat berikan kepada para pelanggan. Untuk mencapai dan mempertahankan kinerja tim sales yang selalu sukses dan mencapai target maka sales training harus dipusatkan pada nilai inti ini.
Sales training dapat dipecah menjadi sejumlah bidang dan keterampilan. Program sales training haruslah mencakup seluruh spektrum proses penjualan mulai dari menemukan klien baru dan memenangkan peluang penjualan hingga mengembangkan akun dan mengelola sales channel.
Beberapa contoh dari bidang dan keterampilan pada sales training yang adalah merupakan inti dari keahlian untuk mendorong pertumbuhan dan suksesnya pencapaian target serta peningkatan kompetensi dari tim sales meliputi:
- Penjualan konsultatif dasar yang meliputi pemetaan kebutuhan pelanggan, menjaga relasi dan menciptakan solusi,
- Penjualan konsultatif lanjutan seperti mengedukasi konsumen dengan wawasan baru,
- Memprospek calon konsumen
- Negosiasi penjualan
- Presentasi produk dan layanan
- Manajemen peluang
- Manajemen akun
- Produktivitas penjualan
- Sales manajemen
Tata Cara Pelaksanaan Sales Training
Pelatihan langsung adalah bagian penting dari setiap inisiatif program sales training, tetapi penting untuk dicatat bahwa apa yang terjadi setelah pelatihan sama pentingnya - jika tidak lebih - penting dari apa yang terjadi selama sales training tersebut dilaksanakan.
Secara umum ada 3 cara pelatihan langsung dapat dikembangkan dan disampaikan:
- Mengembangkan program sales training sendiri secara in-house
- Mengirim seorang pelatih untuk mengikuti sales training dan kemudian mengajarkannya pada karyawan lain
- Bermitra dengan perusahaan sales training
Masing-masing memiliki kelebihan dan kekurangan dan karenanya harus dipertimbangkan secara masak sebelum memilih tata cara pelaksanaan sales training tersebut yang bergantung kepada ukuran, jumlah dan tujuan dari masing masing perusahaan.
Apapun tata cara pelaksanaannya, semua sales training harus memiliki rencana tindak lanjut yang konsisten dan berkesinambungan.
Pelaksanaan coaching seputar cara menetapkan tujuan dan target sales, membuat action plan, pelaksanaan, dan akuntabilitas yang berkelanjutan atas rencana dan strategi sales adalah kunci untuk mendorong perubahan perilaku jangka panjang pada seluruh anggota tim sales.
Untuk menjadi perusahaan dengan penjualan yang secara konsisten mengalami pertumbuhan, kita tidak boleh menganggap bahwa sales training sebagai cara untuk membangun keterampilan tertentu dan harus mulai memandangnya sebagai bagian dari change management perusahaan.
Ketika sebagai pengusaha Anda melakukan ini, Anda cenderung mendapatkan hasil yang lebih baik secara konsisten