Sales Manajemen

Sales management atau yang lebih dikenal dengan manajemen penjualan adalah proses mengembangkan keterampilan, keahlian dan kualitas dari tenaga penjualan atau tim sales, melakukan sales training secara terus menerus, mengoordinasikan sistem operasional penjualan, dan menerapkan teknik penjualan yang memungkinkan sebuah bisnis untuk secara konsisten mencapai, dan bahkan melampaui target penjualannya.

Jika bisnis Anda telah menghasilkan pendapatan dan laba bersih, maka memiliki strategi sales manajemen adalah keharusan mutlak. Hal ini menjadi sangat penting ketika perusahaan ingin meningkatkan kinerja penjualan, entah berapapun besarnya operasional perusahaan dan bergerak dalam industri apapun maka tingkat kesuksesan selalu bertitik tumpu pada proses manajemen penjualan yang tepat.

Selain membantu perusahaan mencapai target penjualannya, proses manajemen penjualan memungkinkan perusahaan untuk tetap berkembang seirama dengan industri sejenis, karena seiring dengan pertumbuhan maka kekuatan dari sales management inilah yang menjadi pembeda antara bertahan dan berkembang di pasar yang semakin kompetitif.

Secara keseluruhan, manajemen penjualan akan membantu bisnis dan tim sales untuk lebih memahami hasil, memprediksi kinerja dimasa mendatang dan mengembangkan rasa percaya diri akan keterampilan mereka.

Ada tiga aspek kunci dalam sales management atau sales process, dimana ketiga hal ini akan berbeda dari satu perusahaan ke perusahaan yang lain tetapi ketiga hal ini adalah hal yang penting yang harus menjadi fokus utama, yaitu:

  1. Operasi penjualan
  2. Strategi penjualan
  3. Analisa Penjualan

Namun kali ini, kita hanya akan berfokus kepada sales operation atau bagian operasi penjualan sedangkan sales strategy dan sales analysis akan dibahas dalam kesempatan yang lain.

Mengapa ? Karena tim sales atau penjualan adalah tulang punggung perusahaan; mereka adalah penghubung langsung antara produk dan pelanggan. Dengan kata lain, mereka adalah karyawan yang paling penting untuk kelangsungan hidup perusahaan.

Maka dari itu, tim penjualan harus merasa seperti mereka adalah bagian paling penting dari perusahaan dan harus dilengkapi dengan sumber daya untuk maju daripada dipandang sebagai sapi perah semata-mata.

Membentuk Tim Sales Yang Berkualitas Tinggi

Ketika tim sales atau penjualan Anda berubah dari satu orang menjadi dua orang atau 3 menjadi 5 orang, melatih penjualan itu mudah.

Karyawan baru akan bekerja bersama Anda dan menyerap berbagai macam ilmu tentang sales management, proses penjualan berkualitas, melihat bagaimana Anda menangani penolakan, dan dimana tempat menemukan calon pelanggan. Sebagai pemimpin tertinggi, Anda dapat dengan mudah memberikan motivasi atau contoh dengan pelatihan pelatihan yang Anda lakukan setiap hari dan Anda akan memiliki orang nomer dua yang kuat yang bersedia melakukan apa saja untuk mencapai target penjualan.

Tetapi begitu Anda mulai mengembangkan  dan menaikan skala startup, maka hari hari itu akan segera berlalu. Akan banyak sekali tugas-tugas lain yang harus ditangani, dan pelatihan sales untuk anggota tim baru secara otomatis akan dilaksanakan oleh orang lain.

Sebagai sales manajer, direktur, atau founder, adalah tugas Anda untuk meningkatkan keahlian, kualitas dan keterampilan sales pada tim penjualan Anda agar mereka berhasil. Karena keberhasilan mereka adalah keberhasilan Anda juga. Tanpa proses dan teknik pelatihan sales yang efektif adalah sama dengan berjudi dengan strategi dan nilai perusahaan Anda. Apa yang telah diajarkan pada karyawan sales pertama, mungkin diajarkan pada generasi penerus atau mungkin saja tidak, karena mereka terlalu sibuk dengan target penjualan yang selalu meningkat.

Dan siklus fiskal berikutnya, sebelum Anda sepenuhnya menyadarinya, pertumbuhan sales perusahaan akan berubah menjadi stagnan atau melambat dan departemen penjualan Anda telah berubah menjadi kacau balau dan tanpa prosedur serta tata cara maupun product knowledge yang benar. Anda dapat melihat bahwa praktik terbaik pelatihan sales yang berkelanjutan telah terbukti untuk membantu memastikan bahwa tim sales Anda siap untuk mencapai kesuksesan nyata.

Jangan abaikan pelatihan tim sales Anda dan ciptakan sales operasional dan sistem kerja terbaik untuk pertumbuhan perusahaan

Pelatihan sales force Anda yang merupakan bagian integral dari sales management dapat mencakup semua hal, mulai dari cara merekrut dan mempekerjakan karyawan baru hingga mengembangkan keterampilan mereka, menyiapkan kriteria kriteria seorang sales person yang mampu berubah dan beradaptasi dengan keadaan pasar. Jika Anda dapat melakukan semua ini maka Anda akan berada pada tahap awal pembentukan mesin sales yang berperforma tinggi.

Ini adalah tugas yang berat dan membutuhkan waktu dan perhatian khusus. Karenanya sebagai pengusaha, maka Anda harus melangkah selangkah demi selangkah, mulai dengan menilai tim Anda sendiri secara jujur, menemukan metode yang tepat untuk memberikan pelatihan pada tim sales perusahaan.

Mengetahui Kelemahan dan Kekuatan Tim Sales

Baik perusahaan Anda masih memiliki tim sales kecil atau sudah mencapai ratusan personil, untuk melakukan sales management yang baik maka mengetahui kekuatan dan kelemahan unik tersendiri sebagai tim penjualan adalah hal yang penting. Sebelum memulai mengumpulkan mereka untuk proses pelatihan penjualan Anda, Anda perlu mengetahui kekuatan dan kelemahan tim Anda dari dalam ke luar.

Berikut adalah daftar pertanyaan yang harus dijawab untuk mengetahui kualitas dari tim sales :

  1. Apakah nilai proposisi produk atau layanan perusahaan Anda?
    Pertanyaan ini, kedengarannya sangat sederhana, tetapi sungguh mengejutkan betapa sulitnya bagi beberapa perusahaan dan tim sales untuk menjelaskan dengan jelas mengapa pelanggan harus memilih produk dan layanan mereka daripada pesaing Anda. Dan jika tim sales Anda tidak dapat menjelaskan hal ini maka mereka tidak memiliki kesempatan untuk bersaing dan mencapai target penjualan.
  2. Apakah Anda memiliki proses penjualan yang jelas?
    Jika Anda memiliki proses penjualan yang jelas (dan Anda wajib memilikinya), apakah proses tersebut berfungsi sebagaimana mestinya? Jika Anda menaruh lebih banyak sumber daya perusahaan pada proses tersebut, apakah penjualan akan tumbuh atau tim sales akan stress karena tekanan?
  3. Apakah alokasi biaya penjualan berada pada tempat yang seharusnya? 
    Apakah biaya penjualan membuat laba bersih perusahaan Anda menjadi sedikit? Apakah ada cara yang lebih baik untuk mengalokasikan biaya tersebut untuk menjadi lebih produktif? Apakah biaya penjualan perusahaan Anda sudah berada pada standar industri atau dengan proyeksi penjualan?
  4. Apa KPI utama yang digunakan untuk menilai dan memonitor efektivitas penjualan?
    Apakah Anda menilai apa yang perlu dinilai dan memonitor apa yang perlu dimonitor? Dan apakah angka-angka itu mudah diakses dan didapatkan setiap saat agar mudah untuk memastikan perusahaan berada di jalur yang benar? Kita tidak akan pernah dapat benar-benar mengoptimalkan jika tidak tahu apa yang harus diukur.
  5. Apa yang Anda lakukan untuk meningkatkan sales channel?
    Apakah Anda memiliki rencana yang jelas untuk meningkatkan pertumbuhan penjualan? Apakah Anda tahu ke mana harus mencari sumber penjualan baru ketika sebuah channel mulai tidak menguntungkan lagi?
  6. Apakah kompensasi atau insentif penjualan yang diberikan kepada tim sales mengarahkan perilaku yang diinginkan?
    Kompensasi  atau insentif adalah salah satu motivator selalu pengakuan dan pujian untuk tim sales, tetapi apakah struktur bonus yang diberikan akan mengarahkan tindakan dan strategi penjualan yang benar? Apakah ada nilai uang yang cukup untuk dapat membuat bonus tersebut berharga bagi tim sales Anda untuk semakin giat dalam mencapai target penjualan mereka?
  7. Bagaimana Anda memanfaatkan perubahan dan dinamika pasar?
    Dunia selalu berubah termasuk dengan munculnya pesaing baru dan produk produk baru yang keluar setiap bulan. Apa yang perusahaan lakukan untuk bereksperimen dengan produk dan layanan yang baru? Apakah budaya perusahaan mendukung invoasi sales channel yang baru atau justru menghukum kreativitas dan inovasi?
  8. Apakah Anda memiliki orang yang tepat pada tempat yang tepat?
    Tim sales Anda harus menjadi kekuatan terbesar Anda dan perusahaan Anda karena mereka adalah mesin uang Anda. Apakah mereka adalah orang yang memiliki kekuatan terbesar? Jika tidak, mengapa?

Menjawab dengan jelas dalam bentuk rencana atas pertanyaan-pertanyaan ini akan memberi gambaran besar tentang bagaimana fungsi sales management khususnya operasional dari tim sales Anda, di mana kelemahannya, dan di mana segala sesuatu berantakan. Dari informasi ini dapatlah mulai disusun atas dasar-dasar pelatihan sales untuk perusahaan Anda.

Tetapi mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini sesekali dan kemudian melanjutkan tanpa adanya tindakan nyata adalah resep untuk bencana. Pelatihan sales atau penjualan adalah termasuk bagian yang terintegrasi dari sales management terutama strategi penjualan Anda dan akan terus berkembang seiring dengan perubahan dari komposisi anggota tim, produk atau layanan Anda serta keadaan dari pasar.

Jadi, tinjaulah kembali pertanyaan-pertanyaan ini setidaknya setiap tahun sebagai good practice dari sales management untuk melihat di mana Anda mungkin ingin mengubah keadaan demi pertumbuhan penjualan.

Metode Pelatihan

Dengan berbagai macam penilaian yang telah Anda buat untuk menilai keterampilan dan kinerja dari tim sales, maka sudah sangat wajar apabila timbul pertanyaan bagaimana cara mengajar dan melatih sales training kepada mereka agar mampu menjadi tim sales yang berkinerja tinggi dan selalu dapat mencapai target yang Anda inginkan.

Ada sejumlah besar pilihan yang tersedia dalam metode sales training dan tidak ada satupun yang tepat untuk setiap perusahaan atau setiap tim sales. Karena itu akan lebih baik bila Anda bereksperimen dengan banyak metode dan kemudian menilai metode training apa yang memberikan hasil terbaik dan apa yang berfungsi dengan struktur dan jumlah tim sales di perusahaan Anda.

Misalnya, jika perusahaan Anda adalah perusahaan startup yang masih berada pada tahap awal dengan tim penjualan kecil maka membuat beberapa kursus sales singkat atau menyelenggarakan pelatihan langsung one on one dapat menjadi cara yang bagus untuk membangun keterampilan tim sales selama tim sales masih dalam tahap pembentukan.

Sales Training

Sales training proses adalah pelatihan penjualan untuk meningkatkan keterampilan, pengetahuan dan kelengkapan para tenaga penjual untuk mendorong perubahan tingkah laku sales person secara individu dan kelompok dalam memaksimalkan keberhasilan penjualan dan sales growth.

Agar proses ini menjadi efektif maka pelatihan penjualan harus dimulai, dirancang, dan dilaksanakan sebagai bagian dari inisiatif manajemen perubahan (change management)

Namun sebagian besar pelatihan penjualan gagal memberikan hasil yang langgeng. Ini dikarenakan dua hal yaitu perusahaan tidak mendefinisikan dan melakukan pelatihan penjualan dengan benar dan sebab yang kedua adalah adanya ketidak mauan untuk belajar dan berubah dari individu maupun secara berkelompok pada tim sales.

Untuk memberikan pelatihan penjualan yang efektif,  sangat perlu mendefinisikan kembali apa itu sales training yang berfokus pada mengubah perilaku tenaga penjualan perusahaan yang berorientasi pada growth secara berkesinambungan.

Terakhir diperbaharui: 17 August, 2020

Ditinjau oleh: Johan Diharja

Dapat tips mingguan tentang cara meningkatkan pertumbuhan dan penjualan perusahaan melalui newsletter kami. Ayo daftar segera!

Growth Marketing
Digital Marketing
Sales Operasional
Pengembangan Bisnis