Syarat yang harus dipenuhi untuk keberhasilan dari pelatihan penjualan yang sukses dan tata cara pelaksanaan sales training yang baik
Sales training proses adalah pelatihan penjualan untuk meningkatkan keterampilan, pengetahuan dan kelengkapan para tenaga penjual untuk mendorong perubahan tingkah laku sales person secara individu dan kelompok dalam memaksimalkan keberhasilan penjualan dan sales growth.
Agar proses ini menjadi efektif maka pelatihan penjualan harus dimulai, dirancang, dan dilaksanakan sebagai bagian dari inisiatif manajemen perubahan (change management)
Namun sebagian besar pelatihan penjualan gagal memberikan hasil yang langgeng. Ini dikarenakan dua hal yaitu perusahaan tidak mendefinisikan dan melakukan pelatihan penjualan dengan benar dan sebab yang kedua adalah adanya ketidak mauan untuk belajar dan berubah dari individu maupun secara berkelompok pada tim sales.
Untuk memberikan pelatihan penjualan yang efektif, sangat perlu mendefinisikan kembali apa itu sales training yang berfokus pada mengubah perilaku tenaga penjualan perusahaan yang berorientasi pada growth secara berkesinambungan.
Pelatihan penjualan biasanya berkisar pada pengembangan keterampilan khusus dalam program pelatihan 1 atau 2 hari tanpa adanya kelanjutan pengawasan yang memadai.
Seorang tenaga bagian penjualan akan mengikuti pelatihan, mempelajari keterampilan penjualan baru dan kemudian diharapkan untuk segera dapat menerapkan keterampilan itu ke pekerjaan mereka.
Sebagian besar, mereka dibiarkan sendiri tanpa pengawasan dari atasan mereka. Menyerahkan sepenuhnya kepada masing masing individu untuk menyimpan informasi dari pelatihan dan mengenali kapan dan dimana menerapkannya.
Penelitian tentang pembelajaran membuktikan bahwa 77% program pelatihan akan dilupakan hanya dalam waktu 1 bulan jika tidak diperkuat dengan pengulangan atau ujian karenanya tidak mengherankan bahwa sebagian besar pelatihan tidak menghasilkan hasil yang diinginkan dalam jangka panjang.
Dengan berbekal pada pengetahuan ini dan dari beberapa kegagalan sales training maka sudah saatnya perusahaan bergerak untuk melakukan sales training yang berkesinambungan.
Sales training yang paling efektif akan berfokus pada perubahan perilaku sejati yaitu keterampilan yang perlu dipelajari, diserap dan diterapkan secara cerdas dilapangan.
Sales training yang efektif dapat dilakukan dengan mengkombinasikan banyak metode pembelajaran positif yang telah diketahui untuk meningkatkan keterampilan dan efisiensi dari tim sales.
Dibawah ini adalah beberapa faktor yang sangat penting dalam menunjang keberhasilan dari pembelajaran tersebut setelah metode pembelajaran positif dilaksanakan yaitu antara lain adalah :
Sales training dapat dipecah menjadi sejumlah bidang dan keterampilan. Program sales training haruslah mencakup seluruh spektrum proses penjualan mulai dari menemukan klien baru dan memenangkan peluang penjualan hingga mengembangkan akun dan mengelola sales channel.
Beberapa contoh dari bidang dan keterampilan pada sales training yang adalah merupakan inti dari keahlian untuk mendorong pertumbuhan dan suksesnya pencapaian target serta peningkatan kompetensi dari tim sales meliputi:
Pelatihan langsung adalah bagian penting dari setiap inisiatif program sales training, tetapi penting untuk dicatat bahwa apa yang terjadi setelah pelatihan sama pentingnya - jika tidak lebih - penting dari apa yang terjadi selama sales training tersebut dilaksanakan.
Secara umum ada 3 cara pelatihan langsung dapat dikembangkan dan disampaikan:
Masing-masing memiliki kelebihan dan kekurangan dan karenanya harus dipertimbangkan secara masak sebelum memilih tata cara pelaksanaan sales training tersebut yang bergantung kepada ukuran, jumlah dan tujuan dari masing masing perusahaan.
Apapun tata cara pelaksanaannya, semua sales training harus memiliki rencana tindak lanjut yang konsisten dan berkesinambungan.
Pelaksanaan coaching seputar cara menetapkan tujuan dan target sales, membuat action plan, pelaksanaan, dan akuntabilitas yang berkelanjutan atas rencana dan strategi sales adalah kunci untuk mendorong perubahan perilaku jangka panjang pada seluruh anggota tim sales.
Untuk menjadi perusahaan dengan penjualan yang secara konsisten mengalami pertumbuhan, kita tidak boleh menganggap bahwa sales training sebagai cara untuk membangun keterampilan tertentu dan harus mulai memandangnya sebagai bagian dari change management perusahaan.
Ketika sebagai pengusaha Anda melakukan ini, Anda cenderung mendapatkan hasil yang lebih baik secara konsisten
Terakhir diperbaharui: 17 August, 2020
Baca Artikel Sebelum:
Metode Pelatihan
Baca Artikel Sesudah:
Sales Training